Торг обоснованный что означает

Искусство торговаться: как убедить продавца квартиры снизить цену

«Торг уместен» — фраза, которая часто встречается в объявлениях о продаже недвижимости. Для потенциального покупателя она служит сигналом, что продавец готов к дисконту. По словам риелторов, опрошенных «РБК-Недвижимостью», сегодня в Москве размер скидки при покупке квартиры на вторичном рынке может достигать 20–25% от изначально заявленной стоимости — причем снижение цены зачастую не зависит от характеристик самого жилья.

На протяжении всего последнего года более 80% сделок на вторичном рынке в Москве проходили с дисконтом, подсчитали в риелторском агентстве «Инком-Недвижимость». Пик этого тренда пришелся на ноябрь, когда доля скидочных сделок достигла 86%. «Сейчас рынок падающий, последние два года все активно торгуются, — подтвердил специалист по недвижимости риелторской компании «Этажи» Антон Миков. — Продавцы ставят цены согласно своим ожиданиям и ощущениям. Очень часто заявленная стоимость оказывается выше рыночной, так как они покупали недвижимость на сильном рынке по высокой цене и теперь хотят вернуть вложенные деньги. Понимание реальной цены приходит спустя какое-то время».

На какую скидку рассчитывать

По данным риелторов, средний размер скидки на вторичном рынке России колеблется от 3% до 13% в зависимости от региона. Так, в Москве покупатели начинают торг с 2–3%, а в итоге доходят до 7–10%, подсчитали в агентстве Est-a-Tet. Средний показатель для Московской области равен 9%, причем чем ближе к столице, тем меньшую скидку дают продавцы, выяснили в компании «Мегаполис-Сервис»: если в ближнем Подмосковье нормальным считается дисконт в 3,5%, то для дальнего Подмосковья более характерны 13%-ные скидки.

В Сибири дисконт измеряют не в процентах, а в абсолютных величинах, сообщили «РБК-Недвижимости» в агентстве «Этажи». К примеру, скидки на однокомнатные квартиры в Тюмени обычно составляют около 50 тыс. руб., а на «трешки» — порядка 300 тыс. руб.; в Омске сумма дисконта на «однушки» и студии колеблется в диапазоне 20–50 тыс. руб., а для многокомнатных лотов достигает 500 тыс. руб., указал руководитель группы продаж местного отделения «Этажей» Михаил Кашленко.

«В случае со срочной продажей, когда, например, человек переезжает и его уже ничего с этой недвижимостью не связывает, можно добиться максимального дисконта, — обратила внимание директор департамента вторичной недвижимости Est-a-Tet Марина Москвичева. — Квартиры сильно падают в цене не в силу своих потребительских характеристик, а преимущественно из-за личных обстоятельств продавца. Это та психологическая пружина, которая станет основной для торга». «Максимальный размер скидки [на вторичном рынке Москвы] доходил до 20–25%, — заявил директор департамента вторичного рынка «Инком-Недвижимости» Михаил Куликов. — Владельцы этих квартир из-за сложных жизненных обстоятельств (например, людям необходимо как можно скорее получить крупную сумму, чтобы оплатить операцию родственнику) не могли ждать и были готовы пойти на серьезные уступки. Разумеется, это не означает, что все продавцы готовы к такой большой скидке».

С кем бесполезно торговаться

«Есть два типа завышенной цены, — рассказал генеральный директор агентства «Релайт-Недвижимость» Константин Барсуков. — Первый — это переоцененные объекты. В конце 2015-го и начале 2016 годов на рынке было выставлено много квартир по завышенной цене. Это связано не с тем, что в цену квартиры закладывался торг, а с тем, что многие собственники переоценивали свои квартиры, — нормальное явление для послекризисного периода, когда цены не стабилизировались и продавцы не до конца понимают стоимость своих квартир. Второй тип — незначительное завышение цены для торга. В целом речь, скорее, идет не о подходе «я прибавлю к своей цене столько-то, так как покупатель все равно будет торговаться», а о подходе «я знаю, что моя квартира стоит от такой-то суммы до такой-то, поэтому выставлю квартиру по максимальной планке или ближе к ней и, если покупатель будет торговаться, немного уступлю ему».

Существование переоцененных объектов, по которым невозможно добиться скидки, подтвердили и другие риелторы. «Примерно 80% квартир на вторичном рынке жилья столицы в данный момент выставлены на продажу по сильно завышенной цене, — указал Михаил Куликов. — Собственники таких объектов не готовы к торгу несмотря на то, что квартира может больше года искать покупателей. Без снижения стоимости эти объекты не будут реализованы при текущей конъюнктуре рынка».

«В глазах продавцов цены занижены, — объяснил логику владельцев жилья президент риелторской ассоциации «Мегаполис-Сервис» Сергей Власенко. — У продавцов не отложилось в голове, что стоимость недвижимости снизилась за последние два года. Они думают так: «Я покупал эту квартиру за такую-то цену три-четыре года назад. Почему я должен продавать ее сейчас дешевле?» Тот факт, что до 2014 года цены на недвижимость были завышены, ими не воспринимается».

Во многих случаях покупатели даже не звонят по объявлениям с завышенной ценой, рассказала Марина Москвичева. «Рынок переполнен сопоставимыми предложениями, — утверждает директор департамента вторичной недвижимости риелторского агентства Est-a-Tet. — Те объявления, которые висят в базах с завышенной ценой, просто игнорируются и даже не просматриваются, поскольку достаточно много аналогичных вариантов. Чаще всего люди просматривают первые пять-шесть объявлений с минимальными ценами в выборке». С авторами таких объявлений чаще всего и начинаются переговоры о скидке.

Как подготовиться к переговорам

Прежде чем начинать торговаться, покупателю следует осмотреть несколько похожих квартир — в том же районе и той же комнатности, советуют в агентствах «Инком-Недвижимость», «Этажи», «Мегаполис-Сервис», «Релайт-Недвижимость» и Est-a-Tet. «Покупатель не приобретает недвижимость после первого же просмотра, — объяснил Михаил Куликов. — Он обходит несколько квартир, узнает, возможен ли торг при их приобретении, иногда возвращается по два-три раза на один и тот же объект. В итоге выбирает квартиру, где соотношение цены и качества его устраивает более всего, и здесь уже прикладывает максимальные усилия к получению скидки. Причем при торге можно упомянуть, что, например, в соседнем подъезде похожая квартира стоит чуть меньше либо ее хозяева готовы идти на уступки».

Торговаться по телефону риелторы не рекомендуют. «Это не принесет успеха, — убежден Сергей Власенко. — Торг с продавцом уместен лишь после того, как вы посмотрели выставленный на рынок объект недвижимости, познакомились с собственником и установили с ним хороший контакт. При осмотре вы обязательно выявите недостатки. Не стесняйтесь говорить о них продавцу — только сильно не критикуйте квартиру, так как это вызовет лишнюю агрессию». «Начинать торг до просмотра квартиры чаще всего совершенно бессмысленно и даже опасно: продавец будет занимать оборонительную позицию. Конструктивного диалога в этом случае, скорее всего, не получится», — считает Марина Москвичева.

Правильные аргументы

«Подбирать надо реальные аргументы. Самый лучший аргумент — указание на аналогичную квартиру, которая вам подходит, но стоит дешевле или столько же», — считает Константин Барсуков из «Релайт-Недвижимости». «Стоит сосредоточить свое внимание на несоответствиях между описанием жилплощади в объявлении о продаже и реальным положением дел, — посоветовал Михаил Куликов — Например, в объявлении указано, что площадь кухни в квартире равна 9 кв. м, а на самом деле составляет 8,3 кв. м. Это серьезная разница. Или написано, что от станции метро до квартиры идти пять минут, а на самом деле — пятнадцать».

«Слишком усердствовать в выявлении недостатков квартиры не стоит, — порекомендовала Москвичева. — Лучше всего говорить в общих чертах об объективных изъянах, а не «о дурном вкусе дизайнера» или о «вони в подъезде». Аргументом для снижения цены могут быть существенные недостатки — не самый привлекательный вид из окна или несколько устаревший ремонт».

«Если квартира продается с мебелью, то можно попросить продавца не оставлять ее покупателю и за счет этого снизить цену, — рассказал Антон Миков из «Этажей». — Случаются и импульсные продажи, когда продавец сначала не хочет снижать цену ни на рубль, а потом что-то меняется в его жизни — и он оказывается готовым на большую скидку».

В агентстве «Мегаполис-Сервис» предлагают обратить внимание продавца на возможные выгоды от снижения стоимости. «Можете сказать собственнику, что, к примеру, скидка в 100 тыс. руб., о которой вы просите, может быть компенсирована, если он положит вырученные за объект деньги на два-три месяца на депозит в банке», — рассказал Сергей Власенко.

«Если же у вас нет реальных аргументов и вы понимаете, что стоимость квартиры находится в рынке, адекватных аналогов нет, а квартира вам идеально подходит, можно попробовать и неаргументированный торг, — предложил Барсуков. — Всегда можно просто спросить: «А вы можете уступить какую-то сумму?»

Неработающие аргументы

В попытке добиться скидки покупатель иногда сам загоняет себя в тупик. По словам директора пермского филиала агентства «Этажи» Лидии Белобоковой, фразы «у меня наличные» и «готов выйти на задаток прямо сейчас» можно назвать настоящими стоп-сигналами для продавца: после произнесения этих предложений покупатель на скидку может не рассчитывать. «Если покупателю не хватает воспитания и он начинает оскорблять состояние дома, подъезда и квартиры, то о скидке можно забыть. В этом случае даже опытный риелтор ничего не сможет сделать», — добавил Михаил Кашленко.

Некоторым покупателям нравится жесткий способ переговоров — с фразами наподобие «снижайте на энную сумму — тогда и поговорим». «После такой фразы продавцы перезванивают редко, — убежден Михаил Куликов. — Любая тактика, связанная с грубым давлением, шантажом или манипуляциями, крайне неэффективна. Есть единичные случаи, когда люди, находящиеся в безвыходной ситуации, вынуждены прогибаться под покупателя и соглашаться на все его условия. Однако я считаю, что лучший способ достижения компромисса при покупке недвижимости — уважительное отношение к своему партнеру по сделке». «Такая тактика может сработать, если человек действительно нуждается в срочной продаже, а перед ним покупатель со свободными деньгами», — уточнила Москвичева.

Почему срываются сделки

Иногда покупка квартиры срывается в последний момент — уже после того, как продавец снизил стоимость, а покупатель пообещал ему внести деньги. В некоторых случаях продавец решает, что поступил опрометчиво, пообещав скидку, и решает отказаться от сделки, чтобы не потерять в деньгах. «Косвенным признаком возможного повышения цены может служить продолжение рекламы объекта после принятия аванса за него», — предупредил Константин Барсуков.

Самый распространенный механизм защиты от сорванной сделки — внесение задатка, уверены в «Инком-Недвижимости» и «Мегаполис-Сервисе». «Необходимо передать собственнику квартиры задаток и заключить с ним предварительный договор, в котором будут описаны все нюансы сделки, — считает Михаил Куликов. — Это гарантия от отказа одного из участников сделки — продавца или покупателя — от своих обязательств. В случае отказа собственника от продажи жилплощади на указанных в договоре условиях задаток необходимо будет вернуть покупателю в двойном размере. В случае отказа покупателя от сделки задаток ему не возвращается».

«Если есть другие, более привлекательные покупатели, продавец не станет фиксировать отношения с помощью задатка. Если продавец часто откладывает решение, ссылается на то, что «должен посоветоваться», то, возможно, он ведет переговоры с кем-то еще. Чтобы зафиксировать нужную вам цену, подпишите прямо на просмотре соглашение о стоимости — его можно вписать в акт осмотра», — предложила Лидия Белобокова.

Владелец квартиры может не уменьшить, а внезапно поднять цену, если увидит сильную заинтересованность покупателя, указывают риелторы. Обезопасить себя от такого поведения продавца практически невозможно, убежден Константин Барсуков. «Конечно, на этапе внесения предоплаты можно подписать не авансовое соглашение, а предварительный договор купли-продажи — если, конечно, на это согласится продавец. Наличие такого договора дает покупателю основание к понуждению продавца через суд на заключение основного договора. Но вряд ли покупатель будет связываться с длительной судебной тяжбой, когда есть возможность просто купить другую квартиру», — рассказал директор «Релайт-Недвижимости».

«Как правило, на отказ от сделки есть причина: либо нашелся покупатель, готовый оплатить полную цену квартиры, то есть без скидки и с компенсацией потери задатка, либо у продавца происходят какие-то жизненные ситуации. В таких случаях уже бесполезно вести переговоры», — заключил Антон Миков.

Источник

Верховный Суд пояснил нюансы предоставления участка в собственность без торгов

Верховный Суд в Определении № 46-КАД21-18-К6 от 17 ноября разбирался, возможно ли предоставление в собственность земельных участков муниципалитета без проведения торгов арендодателю, который возвел на нем склады и планировал увеличение их площади в случае производственной необходимости.

22 июля 2016 г. администрация муниципального района Кинельский Самарской области и глава крестьянско-фермерского хозяйства заключили договор аренды земельного участка сельскохозяйственного назначения на 10 лет. Договор стороны зарегистрировали в Управлении Росреестра по Самарской области. 17 октября 2016 г. с согласия арендодателя был заключен договор о передаче прав и обязанностей арендатора по договору аренды между предпринимателем и Максимом Купцовым. Договор также был зарегистрирован в Росреестре.

Позднее администрация выдала Максиму Купцову разрешение на строительство, и он построил четыре складских помещения для хранения сельскохозяйственной продукции, которые были введены в эксплуатацию. Право собственности на недвижимость также зарегистрировано в установленном законом порядке.

10 октября 2019 г. Максим Купцов обратился в администрацию с заявлением о заключении договора купли-продажи участка без проведения торгов. Администрация отказала ему со ссылкой на п. 2 ст. 20 Закона Самарской области от l1 марта 2005 г. № 94-ГД «О земле», п. 6 ст. 11.9 ЗК, ст. 15 и 16 Закона о защите конкуренции.

Тогда Максим Купцов обратился в Кинельский районный суд Самарской области с административным исковым заявлением о признании постановления об отказе незаконным. Удовлетворяя требования, суд указал на выводы градостроительного обоснования об особенностях существующей дорожной сети, возможностях подъезда транспорта, осуществления погрузочно-разгрузочных работ и транспортировки кормов, технологического присоединения к существующим инженерным сетям, а также выполнения требований технологических норм, правил противопожарной и санитарно-эпидемиологической безопасности, указал на возможность увеличения площади складов в будущем в случае производственной необходимости и удовлетворил иск.

Однако апелляционная инстанция посчитала, что в материалах дела отсутствуют доказательства необходимости использования земельного участка площадью 40 892 кв. м для эксплуатации четырех складов общей площадью 59,6 кв. м, и отказала в иске.

Когда кассационный суд оставил решение первой инстанции в силе, администрация обратилась в Верховный Суд. ВС посчитал, что апелляция дала правильную критическую оценку представленному в дело градостроительному обоснованию использования земельного участка для эксплуатации складов, поскольку оно содержит выводы о необходимости использования земельного участка не только для эксплуатации названных объектов, но и для проектирования левады для выпаса и кормления сельскохозяйственных животных, что не соответствует целям предоставления земельного участка и противоречит виду разрешенного использования данного участка под строительство зданий, сооружений, используемых для производства, хранения и первичной переработки сельскохозяйственной продукции. Также, посчитал ВС, являются обоснованными выводы суда апелляционной инстанции о том, что указание в градостроительном обосновании необходимости обустройства зоны отдыха сотрудников, зоны озеленения и зоны свалки мусора не свидетельствует о том, что площадь земельного участка соразмерна площади, необходимой для эксплуатации складов.

Верховный Суд указал, что подход кассационного суда противоречит действующему нормативному регулированию, которое предусматривает исключительное право на приобретение земельного участка собственником расположенного на этом участке объекта недвижимости, право собственности на который зарегистрировано в установленном порядке на дату рассмотрения вопроса о предоставлении земельного участка.

Кроме того, Пленум ВС в п. 25 Постановления от 9 июля 2020 г. № 17 «О применении судами норм Кодекса административного судопроизводства Российской Федерации, регулирующих производство в суде кассационной инстанции» указал, что суд кассационной инстанции не вправе устанавливать или считать доказанными обстоятельства, которые не были установлены либо были отвергнуты судом первой или апелляционной инстанции, предрешать вопросы о достоверности или недостоверности того или иного доказательства, преимуществе одних доказательств перед другими и определять, какой судебный акт должен быть принят при новом рассмотрении административного дела. Вместе с тем, если кассация придет к выводу, что судами первой или апелляционной инстанций допущены нарушения норм процессуального права при исследовании и оценке доказательств, приведшие к судебной ошибке, без устранения которой невозможны восстановление и защита прав, суд учитывает эти обстоятельства при вынесении кассационного определения.

«Не соглашаясь с критической оценкой градостроительного обоснования, изложенной в апелляционном определении, суд кассационной инстанции не привел нарушений норм процессуального права, допущенных судебной коллегией областного суда при исследовании и оценке данного доказательства», – отмечается в определении.

Кроме того, до 1 января 2020 г. исполнительные органы государственной власти или органы местного самоуправления, уполномоченные на распоряжение земельными участками, находящимися в государственной или муниципальной собственности, вправе принять решение об отказе в предварительном согласовании предоставления земельного участка или в предоставлении земельного участка без проведения торгов по основаниям, предусмотренным законом субъекта РФ, наряду с основаниями для отказа в предварительном согласовании предоставления земельного участка или в предоставлении земельного участка без проведения торгов, предусмотренными ст. 39.15 и 39.16 ЗК, напомнил ВС (п. 31 ст. 34 Закона от 23 июня 2014 г. № 171-ФЗ (редакция от 31 декабря 2017 г.) «О внесении изменений в Земельный кодекс Российской Федерации и отдельные законодательные акты Российской Федерации»).

Суд обратил внимание, что ст. 20 Закона Самарской области от 11 марта 2005 г. № 94-ГД (редакция от 15 октября 2019 г.) «О земле» установлено, что приватизация земельных участков из земель сельскохозяйственного назначения, находящихся в государственной или муниципальной собственности и предоставленных гражданам в постоянное (бессрочное) пользование или в пожизненное наследуемое владение, гражданам и юридическим лицам в аренду с правом выкупа в соответствии с договорами, заключенными до введения в действие ЗК РФ, а также приватизация сельскохозяйственных угодий в случае, указанном в ч. 1 ст. 26 этого закона, может осуществляться с момента вступления в силу данного закона. Приватизация иных, кроме указанных в ч. 1 названной статьи, земельных участков из земель сельскохозяйственного назначения, находящихся в государственной или муниципальной собственности, в том числе в случае, предусмотренном п. 1 ч. 3 ст. 9 указанного закона, может осуществляться, за исключением случаев, предусмотренных Законом об обороте земель сельскохозяйственного назначения, в том числе связанных с приватизацией земельной доли, находящейся в муниципальной собственности, или земельного участка, выделенного в счет земельных долей, находящихся в муниципальной собственности, с 1 января 2020 г.

Таким образом, указал ВС, на момент подачи Максимом Купцовым заявления о предоставлении земельного участка в собственность без проведения торгов и дату вынесения оспариваемого правового акта имелся запрет на приватизацию земель сельскохозяйственного назначения, и оставил в силе решение апелляции.

В комментарии «АГ» партнер, руководитель практики «Недвижимость и инвестиции» АБ «Качкин и Партнеры» Дмитрий Некрестьянов отметил, что при пересмотре дела ВС фактически исследовал два самостоятельных аргумента:

При этом второй элемент не представляет какого-либо интереса, посчитал эксперт, так как никаких выдающихся вопросов не исследуется. «В отношении же вопроса соразмерности участка ВС РФ еще раз подтвердил позицию, что это должно исследоваться судами при разрешении споров о праве на выкуп. Несмотря на то что при внесении масштабных изменений в ЗК критерий несоразмерности был исключен из упоминания в тексте ЗК РФ, судебная практика последовательно настаивает на необходимости его учета, обосновывая это необходимостью соблюдения баланса публичных и частных интересов», – отметил Дмитрий Некрестьянов.

Эксперт посчитал, что если не брать спорность самой позиции о допустимости этого критерия, то все остальные выводы суда весьма предсказуемы: размер участка явно несоразмерен тем объектам недвижимости, которые на нем возведены, что и должно быть основанием для отказа в выкупе.

Младший юрист Land Law Firm Екатерина Розум отметила, что основным аргументом Суда, вставшего на сторону администрации, стало отсутствие доказательств необходимости использования земельного участка в испрашиваемой площади. Она указала, что собственники зданий имеют исключительное право на приватизацию земельного участка, занятого этим зданием. Однако по смыслу положений ЗК РФ приобретение данного земельного участка имеет целью обеспечение возможности эксплуатации таких объектов недвижимости (Постановление Президиума ВАС от 19 ноября 2013 г. № 8536/13). Следовательно, на Максиме Купцове действительно лежало бремя доказывания размера приобретаемого земельного участка. Однако соответствующих доказательств Купцовым не было представлено, в силу чего отказ суда обоснован.

Екатерина Розум указала, что при рассмотрении подобных споров суды довольно часто отказывают заявителям на том основании, что площадь испрашиваемого земельного участка значительно больше площади, необходимой для эксплуатации расположенных на нем объектов, и несоразмерна площади самих объектов недвижимого имущества (например: Постановление Арбитражного суда Поволжского округа от 27 февраля 2020 г. № Ф06-58760/2020 по делу № А57-9680/2019, Постановление Арбитражного суда Северо-Кавказского округа от 12 марта 2020 г. № Ф08-223/2020 по делу № А53-4110/2019). Таким образом, в данном определении Верховный Суд последовал сложившейся судебной практике в целях соблюдения частных и публичных интересов, резюмировала она.

Вместе с тем, посчитала Екатерина Розум, Суд ошибочно применил положения ст. 20 Закона Самарской области «О земле», поскольку в силу ст. 2 данного закона действие ст. 15, 20–22, ч. 1 ст. 25 и ст. 26 не распространяется на земельные участки, занятые зданиями, сооружениями. Оборот указанных земельных участков регулируется федеральным законодательством. Аналогичная норма содержится в ст. 1 Закона об обороте земель сельскохозяйственного назначения. Оборот указанных земельных участков регулируется ЗК РФ (п. 7 ст. 27 ЗК РФ).

Таким образом, мораторий на приватизацию на земельный участок, занятый нежилыми зданиями, распространяться не мог, заключила она (данный вывод также содержится в судебной практике: Постановление Арбитражного суда Северо-Кавказского округа от 17 мая 2019 г. № Ф08-3606/2019 по делу № А20-2068/2018).

Источник

Как продавать на «Авито»: торговаться с покупателем

В этот раз я расскажу, как пережить торг с покупателем и не отдать вещь за копейки.

Как торговаться на «Авито»: основные принципы

Ни слова о торге

Никогда не пишите в объявлении «Возможен торг» или «Хороший торг при осмотре». Возможно, покупатель не собирался торговаться с вами, но теперь вы не оставили ему выбора.

Приглашение поторговаться означает, что вы накинули на цену товара пару сотен рублей. Или пару тысяч — так может думать покупатель. Чем богаче у него воображение, тем жестче он будет торговаться.

Даже если вы не упоминали торг в объявлении, накинуть всё-таки надо. Чем тяжелее покупателю досталась вещь, тем выше он ее ценит.

Некоторые люди торгуются из спортивного интереса. Такие покупатели могут отказаться от сделки, если вы не уступите им хотя бы сотню. Их греет мысль о том, что они не просто купили почти новый корейский холодильник, но и сэкономили 500 рублей, которые заплатят грузчикам. Сделайте покупателя счастливым — учтите в цене товара 500 рублей для торга.

Пять правил торговли

По этой же причине не соглашайтесь на первое встречное предложение покупателя. Это выглядит подозрительно.

Неправильный торг

— Сколько стоит ваша Тойота Камри?

— Отдаю за 750 тысяч.

Покупатель невольно задумается, по какой причине вы легко соглашаетесь на такой большой торг. Нет ли у вашей тойоты скрытых дефектов?

По этой же причине продавайте дешевое дороже, а бесплатное отдавайте за деньги. Люди так устроены, что чем больше они заплатили, тем выше они ценят покупку. Если они не платили ничего, то и ценность приобретения для них под вопросом.

Если вы отдаете старые вещи бесплатно, покупатели гарантированно замучают вас требованиями и претензиями, как если бы вы эти вещи продавали. Попросят сфотографировать вещь со всех сторон, привезти к ним домой или встретиться у метро на другом конце города, отправить посылкой в другой город. Позаботьтесь о возмещении морального ущерба заранее. Отдаете старый шкаф — поставьте в объявлении хотя бы символическую цену 500 рублей.

Друзья в сельской местности отдавали даром дрова. Диалог с большинством откликнувшихся на объявление людей строился по такой схеме.

Бесплатное отдавайте за деньги

— Дрова еще не забрали?

— А вы их сами привезете?

— Тогда нам это не подходит, прощайте.

Друзья дополнили объявление фразой: «Первому, кто заберет сегодня, отдам за 700 рублей». За деньги дрова забрали в течение часа.

Цена входа и выхода

Цена входа — это та сумма, с которой вы начинаете торг. Цена выхода — с которой заканчиваете. Цену входа вы объявляете покупателю, вторую — держите в голове.

Чтобы не было больно из-за невыгодной для вас сделки, определите цену выхода заранее. Посмотрите цены конкурентов.

Хороший аргумент

Вы заранее узнали о ценах конкурентов и понимаете, что за эти деньги покупатель может рассчитывать только на покупку соседской квартиры. Вы отказываете в скидке и обосновываете решение: «За эти деньги вы можете купить разве что с видом на гаражи и без ремонта». Так подготовка поможет вам настоять на справедливой цене.

У покупателя тоже есть цена входа и выхода. Если вы не знаете цену входа покупателя, вы находитесь в невыгодном положении. Это торг вслепую.

Как не надо делать

— Продаю шкаф за 10 тысяч.

— Сколько вы готовы уступить?

— Да ну! Новый стоит 12 000.

— Ну давайте за 8000?

— 8000? Да лучше доплачу 4 тысячи и куплю новый, еще и бесплатно привезут из магазина. У вас же нет бесплатной доставки?

— Хорошо, скину вам на доставку еще тысячу, забирайте за 7 тысяч.

— Ладно, возьму за семь, но заберу послезавтра, когда будет машина.

Не поддавайтесь на провокации покупателя, когда он просит назвать сумму скидки. Настаивайте на том, чтобы покупатель сам назначил приемлемую для него цену. Это и будет его ценой входа.

Правильный торг

— Так за сколько вы свой диван отдадите?

— Как я и написал в объявлении — за 10 тысяч.

— Надо бы уступить — обивка изношена.

— И какую же скидку вы хотите?

— За износ я вам могу скинуть до 9 тысяч, не больше.

— Давайте за 7000 и я заберу его прямо сегодня?

— Я готов подождать до завтра, 8 тысяч — моя последняя цена.

Провоцируйте покупателя на проявление инициативы в торге. Не позволяйте ему превращаться в капризную принцессу.

Скидку нужно заработать

Никогда не давайте скидку просто так. Вынуждайте покупателя аргументировать более низкую цену. Торг — это работа. Аргументы должны быть справедливы и логичны.

Мопед не мой

Если вам психологически сложно торговаться или закончились аргументы, используйте прием «Я просто посредник». Создайте для покупателя легенду, что сервант продает ваша бабушка из Германии. А вы ее доверенное лицо. Это уменьшит накал противостояния. Вы бы и рады дать скидку побольше, но бабулю не переубедить.

Правильный торг от чужого имени

— А две тысячи на телевизор уступите?

— К сожалению, не могу. Телевизор продает теща, попросила помочь. Я и не накидывал ничего сверху для торга, просто разместил объявление.

— Ну может, позвоните ей и спросите?

— Я бы позвонил, но она во Владивостоке и у нее там ночь.

— Ну может быть, хотя бы тысячу скинете?

— Вот я вижу, что вы реальный покупатель. А мне не хочется долго возиться с продажей. Давайте сделаем так: я вам уступлю 500 рублей, а теще отдам всю сумму из своих. Больше, к сожалению, скинуть не могу, супруга не поймет.

Когда у меня допустим товар стоит 1000 рублей и когда наглые индивидуумы говорят за 300 рублей прямо сейчас приеду заберу. Я отвечаю, не торопись, подкопи ещё 700 и потом приезжай)))

Когда я что-то продаю и покупатель мужчина (я сам мужского пола), то часто хорошо помогают безобидные шутки, вроде «хорошо, уступлю до ХХХХ рублей, но вы меня без штанов оставляете, чесслово». Женщины-девушки (не хочу никого обидеть, просто моё личное наблюдение) гораздо реже понимают шутки и начинают относиться ко мне более настороженно. А мужиков (тех, кто понял юмор) это чаще всего подкупает и располагает, торгуются уже не так рьяно.

Георгий, проверенная методика, никогда не подводит)

Источник