Как называется вопрос с или
Учимся правильно задавать вопросы: правила постановки вопросов
Студенту важно уметь слушать. Но еще важнее – уметь задавать правильные вопросы, которые помогут получить нужный ответ. Иначе можно получить такой ворох лишней информации, которая забьет голову и не оставит места для полезных вещей, которые можно найти на нашем телеграм-канале.
Давайте вместе разбираться, что такое правильный вопрос, почему так важно уметь его составлять, а также какие виды вопросов бывают.
Правильный вопрос: какой он?
Правильно заданный вопрос не вынуждает собеседника отвечать. Грамотная формулировка делает так, что собеседнику самому захочется хорошенько подумать и дать ответ.
Считается, что способность поставить вопрос – одно из необходимых качеств умного и проницательного человека
Почему так важно уметь задавать нужные вопросы?
Дело в том, что нас окружает такой огромный объем информации, что если мы не научимся сортировать и принимать только важное, будет потрачено непростительно много времени и средств для поиска нужного.
Особенно важно это для бизнеса, ведь время – деньги. А задавая партнерам нужные вопросы, можно получить необходимые сведения, и в связи с ними выстраивать дальнейшую стратегию. Более того, задавать вопросы – значит проявлять к людям интерес, показыватя, что вы готовы уделить им время.
А вот неуместные и назойливые вопросы могут отпугнуть человека, заставить его «закрыться» и даже отказаться от сотрудничества.
Иммануил Кант был уверен, что ставить грамотные вопросы способны только умные и проницательные люди: «Бессмысленный вопрос требует бессмысленного ответа… Кроме стыда для вопрошающего, он имеет иногда еще тот недостаток, что побуждает неосмотрительного слушателя к нелепым ответам и создает смешное зрелище: один (по выражению древних) доит козла, а другой держит под ним решето»
Чего можно добиться правильным вопросом?
Если правильно задать вопрос, он поможет достигнуть следующих целей:
Но чтобы грамотный вопрос возымел действие, задавать его нужно не спонтанно, а продумывать заранее.
Сам факт вопроса говорит собеседнику, что вы не просто проявляете интерес к теме, но и настроены на позитивное общение
Типы вопросов
Чтобы получить важную информацию, важно не просто поставить вопрос, но и продумать, как это сделать. Есть типы вопросов, на которые люди отвечают неохотно или неоднозначно.
Специалисты по риторике рекомендуют чаще задавать вопросы, а не произносить монологи. Ведь именно так можно подвести собеседника к нужному вам выводу, не навязывая собственных выводов. А это уже искусство!
Первое, что нужно сделать – разобраться в типологии, а затем уже заинтересовать собеседника и дать ему понять, что ответить развернуто – это дело чести.
Закрытый вопрос
Цель закрытого вопроса – получить однозначный ответ (да, нет). Например: «Вы достигли совершеннолетия?», «У вас есть водительские права?».
С помощью закрытого вопроса можно получить однозначную информацию: «Какой вуз вы окончили?» – «МГУ».
Особенность этого типа – точная и краткая формулировка, поэтому и ответ предполагается точный и краткий. Часто в начале вопроса стоит местоимение «Вы», вопросительное слово или вопросительная конструкция. Например: «Вы сказали, что…», «Не возражаете, если…?», «Сколько…?», «Вы были…?».
Такие вопросы постоянно всплывают в студенческой и деловой жизни. Но чрезмерное их употребление нежелательно, так как создается напряженная атмосфера. Они уменьшают маневренность беседы, и у собеседника может сложиться ощущение допроса.
Цель закрытого вопроса часто не в собственном получении информации, а скорее в получении согласия или подтверждения на полученные ранее данные. (Груз ожидается в четверг? – Нет, в пятницу.)
Открытый вопрос
Здесь уже не получится ответить кратко, так как открытый вопрос предполагает объяснение.
Узнать такие вопросы можно по вопросительным словам «почему», «зачем», «каким образом», «как вы думаете» и т.д. Такие формулировки позволяют получить более развернутые данные, выяснить настоящие мотивы собеседника.
Особенность таких вопросов в следующем:
Но в открытом вопросе собеседник может уйти от четкого ответа, дав только ту информацию, которую посчитает нужным. Поэтому нужно быть готовым к дополнительным наводящим, второстепенным, основным и другим вопросам.
Наводящие вопросы
Их формулируют таким образом, чтобы подсказать собеседнику ответ, которого от него ожидают. По своему содержанию они делают очевидным ожидаемый ответ.
Например: «Вы же знаете, что это противозаконно?», «Разве это не противоречит уставу?».
В составе наводящих вопросов чаще всего есть слова-подсказки:
Альтернативные вопросы
Альтернативный вопрос – это открытый вопрос, который предлагает собеседнику несколько вариантов ответов или предлагает ему сказать свой.
Например: «Как вы стали юристом: осознанно выбрали профессию, пошли по стопам родителей или пошли за компанию с другом?»
Их используют, когда хотят разговорить собеседника. Но важно, чтобы все альтернативы были нейтральными, не задевали оппонента.
Риторический вопрос
На такой вопрос не требуется прямой ответ. Его задают, когда хотят вызвать определенную реакцию: сделать акцент, заручиться поддержкой, напомнить о нерешенных проблемах.
Например: «Когда уже люди будут понимать друг друга?»
Важно, чтобы риторический вопрос был кратким, уместным, понятен всем присутствующим. Если в ответ звучит молчание, скорее всего, собеседник согласен и одобряет вашу точку зрения.
Переломный вопрос
Они удержат разговор в строго установленном русле или поднимут целый ряд проблем. С их помощью можно определить слабые места во мнении партнера.
Например: «Как вы видите пути развития вашей профессии?»
Такой вопрос уместен, если хотите плавно перейти с обсуждения одной проблемы на другую или когда почувствуете напряженность/сопротивление оппонента.
Вопрос для обдумывания
С его помощью можно подвести итоги беседы, тщательно проанализировать или прокомментировать сказанное ранее.
Например: «Сумел ли я вас переубедить в том, что…?», «Правильно ли я вас понял, что…?», «Думаете ли вы, что…?»
Его задают, чтобы создать атмосферу взаимопонимания, подвести итоги беседы. Он поможет собеседнику обдумать собственное мнение, создать благоприятную почву для аргументации по проблеме, дает возможность внести правки в свою позицию, если они возникли в ходе беседы.
Зеркальный вопрос
Заключается в повторении части утверждения собеседника с вопросительной информацией.
Он не опровергает утверждение оппонента и не противоречит ему, а вносит в беседу новые элементы для придания открытости диалогу. Это позволяет понять точку зрения собеседника.
Контрольный вопрос
Позволяет управлять вниманием собеседника, возвращает его на предыдущий этап беседы, проверяет, насколько он понял обсуждаемое.
Стоит отличать контрольные вопросы, которые ориентированы на факты (Кто? Что?), направлены на человека, его внутренний мир и поведение (Как? Зачем?).
Здесь важно, чтобы вы сами хорошо знали ответы на поставленные вопросы, иначе можно попасть в ловушку, получив ответный вопрос-капкан – такой же вопрос, который оппонент задаст вам.
Есть 4 разновидности контрольных вопросов, которые преследуют разные цели:
Мы с вами выяснили, какие виды вопросов бывают. А наши практические советы помогли понять, как и когда их можно задавать. Остается только потренироваться: начните с одногруппников, а потом и на преподавателей можно переключиться.
Ну а чтобы от беседы с преподавателем не отвлекала плохо написанная контрольная или курсовая, заручитесь поддержкой сервиса помощи студентам. Они блестяще выполнят свою работу, а вам остается только «заговорить» экзаменатора.
Закрытые вопросы в продажах
Закрытые вопросы в продажах — понятие
Закрытые вопросы — это вопросы, на которые клиент может ответить либо «да», либо «нет». Иначе говоря, понятие «закрытый вопрос» означает вопрос, предполагающий конкретный, а не абстрактный ответ, благодаря которому вы сможете скорректировать процесс продажи. Некоторые клиенты воспринимают закрытый вопрос как попытку манипуляции, поэтому вам как продавцу стоит быть особенно аккуратными с использованием этого инструмента в технике продаж.
Для чего нужны закрытые вопросы
Закрытые вопросы используются:
Когда использовать закрытые вопросы
Закрытые вопросы лучше не задавать на самом начальном этапе продажи и во время закрытия сделки. К примеру, вместо вопроса «Вам чем-либо помочь?», который с высокой долей вероятности приведет к ответу «нет», вы можете сказать: «Вижу, вы выбираете офисное кресло. Каким характеристикам должна соответствовать модель, которую вы ищете?» Закрытые и открытые вопросы лучше комбинировать — так вы точно не пропустите упоминание важной боли клиента.
Построение воронки продаж. Привлечение, мотивация и конверсия
Этапы воронки, источники трафика, метрики, лидогенерация и многое другое
Завоевать доверие клиентов. Онлайн- и офлайн-продажи
Способы выявления потребностей и мотивация клиентов, поведенческие триггеры и лид-магниты, digital-трансформация
Открываю розничный магазин. От концепции до развития бизнеса
32 грани успешного ритейл-менеджмента: мерчандайзинг, дистрибуция, маркетинг
Виды закрытых вопросов
К закрытым формам вопроса относятся следующие типы:
Главной его целью является уточнение факта («Вы рассматриваете только модели кресла от данного производителя?»), получение подтверждения вашей догадки или ее опровержения. Такой вопрос позволяет понять, как выстроить дальнейшую коммуникацию с потенциальным клиентом. Другие виды закрытых вопросов так или иначе повторяют этот тип. В психологии человека автоматически заложено доверительное отношение к интересующемуся вашим мнением человеку.
Так называют вопрос, который позволяет уточнить информацию, из которой вы сможете понять основные боли потенциального клиента. А еще он поможет убедить покупателя, что вы как продавец знаете о товаре намного больше, чем он сам. Серия уточняющих вопросов, касающихся характеристик, к примеру, нужной клиенту модели стула, продемонстрирует вашу экспертизу и повысит доверие покупателя.
Таким образом называется вопрос, который дает вам возможность еще раз повторить преимущества модели, выбранной клиентом, и убедить покупателя в том, что ему нужно именно это офисное кресло. Озвучьте характеристики и особенности модели, названные ранее собеседником, уточните, правильно ли вы его поняли, и сообщите, что идеальным выбором в данном случае станет тот или иной товар.
Гениальный продавец. Как продать кому угодно что угодно
Принципы успешных продавцов, типы клиентов и техники общения, типы вопросов и работа с возражениями
Телемаркетинг. Стратегия построения разговора
Эффективное применение телемаркетинга, контакт с аудиторией без посредников, методы упрощения коммуникации
Где и для чего используются закрытые вопросы
Закрытые вопросы могут пригодиться, если клиент либо партнер сдержан и не поддерживает беседу. С их помощью вы сможете разговорить даже «холодного» посетителя магазина, который зашел к вам не за покупкой, а за изучением ассортимента, и успешно закрыть с ним сделку.
Цель закрытых вопросов — проверить вашу гипотезу или предположение, выявив неявную боль клиента. Такой тип вопросов предполагает короткий и однозначный ответ.
Закрытый тип вопроса позволяет быстро проверить отношение клиента или партнера к спорным моментам (например, к более дорогостоящей покупке) и с легкостью контролировать вектор вашего разговора. А еще некоторые продажники используют альтернативные «хвостатые» вопросы, ориентированные на получение четкого «да» в ответ.
«Хвостатый» закрытый вопрос характеризуется добавлением «не так ли» или «правильно» в конце, подразумевающим, что потенциальный клиент согласится с вашим предположением. Ваше правильное суждение о болях человека поможет покупателю довериться продавцу и даже принять его выбор как собственное решение. Сами же закрытые вопросы включают в себя простое уточнение без «верно ли я вас понял» в конце.
Какие преимущества дают закрытые вопросы
Вопрос закрытого типа ограничивает собеседника в ответе. Что значит это (неявное для покупателя) ограничение? Оно дает вам возможность управлять разговором и подсвечивать боли, которые могут быть неочевидны для потенциального покупателя. При этом собеседник добровольно передает вам информацию, попутно убеждаясь в вашей экспертизе.
Еще одно преимущество — это озвучивание мыслей, которые могли не приходить в голову потенциальному клиенту до этого. Закрытый вопрос точно не спровоцирует чересчур объемный ответ, что предполагает переход собеседника на не относящуюся к продаже продукта тему.
Недостатки использования закрытых вопросов
Закрытые вопросы не позволяют услышать более объемный ответ, в рамках которого клиент мог бы поверхностно упомянуть свою боль. Они ориентированы на прицельное «добивание» неудовлетворенных потребностей, а это может отпугнуть «холодного» посетителя, не готового к покупке либо к разговору о ней. Данный вид ведения диалога чем-то напоминает допрос, что может стать препятствием на пути к закрытию сделки. Кроме того, закрытые вопросы нельзя назвать универсальным инструментом продаж — даже добавление «хвоста» не гарантирует вам положительный ответ и итоговую покупку.
Примеры закрытых вопросов в продажах
Идеальная система продаж. Техники закрытия любой сделки
Этапы продажи, правила закрытия сделки с клиентом и рекомендации для выстраивания доверительных отношений с ним
Типы вопросов в английском языке
8 класс, 9 класс, 10 класс, 11 класс, ЕГЭ/ОГЭ
Статья находится на проверке у методистов Skysmart.
Если вы заметили ошибку, сообщите об этом в онлайн-чат
(в правом нижнем углу экрана).
5 типов вопросов / 5 types of questions
Всего в английском языке пять видов вопросов — каждый из них мы используем в повседневной жизни:
1.Общий вопрос (general question or yes/no question). Мы его используем, если хотим узнать общую, основную информацию:
2.Специальный вопрос (special question, or a wh‒question). Этот вопрос мы задаем, когда нам нужно узнать определенную, конкретную информацию:
3.Вопрос к подлежащему (who/what question). Задаем такой вопрос, когда хотим узнать кто выполняет действие:
4.Альтернативный вопрос (alternative question). Этот вопрос используется, когда вы предлагаете собеседнику выбрать из двух альтернативных вариантов:
5.Разделительный вопрос (tag question). Задавая этот вопрос, вы хотите подтвердить или опровергнуть какую‒то информацию:
Теперь, когда мы познакомились с наиболее важными видами вопросов в английском языке, давайте разберем каждый из них поподробнее.
Общие вопросы
Если вам не важны детали, нет времени на длинный разговор и вы просто хотите получить ответ «да» либо «нет» — смело задавайте общий вопрос. Схема его построения будет следующей:
Сначала немного теории.
Вспомогательный глагол — это непереводимые на русский язык слова, которые указывают на время, когда совершается действие, и лицо. Всего этих глаголов три: be, do, have.
Модальный глагол — это неизменяемая часть речи, которая выражает необходимость, возможность, намерение или способность что-то сделать. Вот эти глаголы: can, could, may, might, will, shall, would, should, must, dare, need, ought to, used to, have (got) to, be going to and be able to.
А теперь давайте образуем общие вопросительные предложения согласно схеме выше.
Заметьте, что общие вопросы являются «перевертышами» утвердительных предложений. В них вспомогательный и модальный глаголы стоят после подлежащего, а в вопросе — перед подлежащим..
Запомнить
Модальный глагол have to идет в связке с вспомогательным глаголом:
При употреблении глагола to be вспомогательный глагол не используется:
Специальные вопросы
Очень часто построение вопросов в английском языке включает WH-questions — специальные вопросительные слова:
Эти вопросительные слова ставятся на первое место в специальных вопросах, а уже за ними следует остальная часть, которая строится по схеме общего вопроса:
What (вопросительное слово) did (вспомогательный глагол) you (подлежащее) do (сказуемое) yesterday? ‒ Что ты делал вчера?
Where (вопросительное слово) have (вспомогательный глагол) you (подлежащее) been (сказуемое)? ‒ Где ты был?
Who (вопросительное слово) has (вспомогательный глагол) travelled (сказуемое) to India? ‒ Кто путешествовал в Индию?
When (вопросительное слово) will (вспомогательный глагол) you (подлежащее) go (сказуемое) to a doctor? ‒ Когда ты пойдешь к доктору?
Why (вопросительное слово) should (вспомогательный глагол) I (подлежащее) do (сказуемое) my homework everyday? ‒ Почему я должен делать уроки каждый день?
How (вопросительное слово) can (вспомогательный глагол) I (подлежащее) learn (сказуемое) more about this opportunity? ‒ Как мне можно узнать больше об этой возможности?
Запомнить
Если смысловой глагол в предложении ‒ это to be, то в вопросе подлежащее и сказуемое меняются местами и вспомогательный глагол не нужен:
Если в предложении есть модальный глагол, то вспомогательный глагол не нужен и вопрос строится перестановкой мест подлежащего и сказуемого:
Подключайтесь к нашим онлайн-курсам английского языка для учеников от 4 до 18 лет!
Вопросы к подлежащему
Подлежащее является одним из основных членов предложения и отвечает на вопрос Кто? Что? В отличие от специальных вопросов, в данном случае нам не нужны вспомогательные глаголы для построения предложения. Замените подлежащее на who или what и добавьте вопросительную интонацию.
Вот схема таких вопросов:
Давайте еще разок посмотрим на структуру таких предложений. Например, у нас есть утвердительное предложение:
Мы не расслышали нашего собеседника и хотим его переспросить, Кто поет песню?
Чтобы задать этот вопрос по-английски, замените подлежащее somebody на who и сохраните все остальные слова в их утвердительной форме:
Здесь есть один очень важный момент. Несмотря на лицо и число подлежащего в утвердительном предложении, вопрос к подлежащему всегда будет задаваться как будто бы мы говорим о существительном второго лица единственного числа (he, she, it).
То есть задавая подобный вопрос, всегда представляйте, что на месте who/what стоит местоимение he/she/it и в настоящем времени не забудьте к глаголу подставить окончание -s.
Альтернативные вопросы
Следуя из названия, такие вопросы предлагают собеседнику выбрать один из двух предложенных варианта, которые присоединяются союзом «или» ‒ or. Это может быть выбор предметов, мест, действий, качеств и так далее.
Сам вопрос строится как обычный общий вопрос, только в конце мы предлагаем собеседнику альтернативу: этот вариант или этот? Схема будет следующей:
Разделительные вопросы
Когда мы хотим уточнить что‒то, что мы уже знаем, показать свое недоверие и удивление, нам понадобится навык построения разделительных вопросов (tag questions). Называются они так потому, что перед уточнением стоит запятая, которая разделяет две части вопроса: утверждение/отрицание и хвостик ‒ tag.
Такие вопросы еще называют вопросы с хвостиком, и у них весьма интересная модель построения.
Как составить вопрос на английском
Если в первой части предложения есть утверждение, то во второй будет отрицание:
Если в первой части предложения стоит отрицание, то во второй части будет утверждение:
Разделительные вопросы очень часто используются в повседневной англоязычной речи:
они отлично работают, когда вам необходимо побудить собеседника к ответу.
Они помогают выразить целое море эмоций и помогают вежливо что‒то уточнить:
Их очень легко выучить и понять, так как в tag questions используется прямой порядок слов. Не забудьте добавить хвостик в конце и ваш вопрос готов.
Сам «хвостик» можно переводить с англ на русский язык несколькими способами: «не так ли», «правильно», «не правда ли», и «да»
Что в итоге
Всего в английском языке существует пять основных видов вопросов. Мы надеемся, что после прочтения нашей статьи, вы стали лучше разбираться в этой теме и можете с легкостью не только ответить на следующие вопросы, но и перевести их на английский язык:
Составление вопросов в английском для многих становится сложной задачей: чтобы выучить правила и отработать знания на практике, уходит много времени и сил. Но как и в любом деле, чем больше вы будете практиковаться — тем лучше. Задавайте вопросы в уме, когда идете на работу, готовите ужин или гуляете с собакой. Давайте еще разок повторим все типы вопросов в английском языке.
школы переговоров
5 типов вопросов
В этой статье из моего старого архива мы рассмотрим 5 основных типов вопросов. Разберемся, чем они отличаются, и как используются каждый из 5 типов вопросов. Еще поговорим о том, что делать, если клиент уклоняется от ответов. В принципе, классификаций типов вопросов много, в других заметках мы познакомимся и с другими типами вопросов, и не всегда их будет 5. В этой классификации следующие 5 типов вопросов: открытые, закрытые, риторические, переломные, вопросы для обдумывания.
Лично мне эта классификация не кажется самой удачной, но кое-что полезное из этой статьи, все-таки, можно взять.
Итак, 5 типов вопросов.
С помощью вопросов этого типа вы позволяете своему собеседнику маневрировать: он может по своему усмотрению выбрать ту информацию, которую хочет вам сообщить. Если слушать ответ на открытый вопрос в правильном эмоциональном состоянии и из правильной ролевой позиции, чтобы отвечающий чувствовал себя комфортно — тогда человек может увлечься собственным ответом и рассказать вам даже то, о чем не собирался.
Даже если этого не произойдет, то в любом случае открытый вопрос переведет беседу от монолога к диалогу.
Без открытых вопросов не обойтись, когда вам нужны дополнительные сведения или когда вы хотите выяснить реальные мотивы и позицию собеседника.
Опасность открытых вопросов заключается в том, что можно потерять контроль за ходом беседы и не успеть вернуть себе управление переговорами.
Если задавать закрытые вопросы подряд, да еще с определенной интонацией, то у собеседника может сложиться впечатление, что его допрашивают. Это может привести к созданию напряженной атмосферы беседы. Поэтому тут важна мягкость интонации — раз, чередование закрытых вопросов с чем-то другим — два.
Сколько закрытых вопросов подряд можно задать без риска показаться «допрашивающим» — это вопрос только вашего переговорного мастерства. 🙂 Можно и много — если они заданы в понятном логическом русле и с правильной интонацией.
Понятно, что закрытые вопросы позволяют вам держать переговоры в своих руках, центр управления беседой смещается в вашу сторону, вследствие чего собеседник лишается возможности высказать свое мнение.
Закрытые вопросы рекомендуется задавать не тогда, когда вам нужно получить информацию, а только в тех случаях, когда вы хотите ускорить получение согласия или подтверждения ранее достигнутой договоренности. Или вам необходимо «дожать» какой-то вопрос до точной формулировки.
Риторические вопросы служат для более глубокого рассмотрения проблем. На эти вопросы не даются прямые ответы, так как их цель — вызвать новые вопросы и указать на нерешенные проблемы или обеспечить поддержку вашей позиции со стороны участников беседы путем молчаливого одобрения. Например: «Можем ли мы считать подобные действия нормальными?», «Мы ведь придерживаемся единого мнения по данному вопросу?»
Переломные вопросы удерживают беседу в строго установленном направлении или поднимают новые проблемы. Они задаются в тех случаях, когда вы уже получили достаточную информацию по одной проблеме и хотите переключиться на другую или же когда вы почувствовали сопротивление собеседника и пытаетесь его преодолеть.
Если собеседник отвечает на такие вопросы, то ответы обычно позволяют выявить уязвимые места его позиции. Например: «Как вы считаете, нужно ли. », «Как в действительности у вас происходит. », «Как вы представляете себе. »
Вопросы для обдумывания вынуждают собеседника размышлять, тщательно обдумывать и комментировать то, что было сказано. Ему предоставляется возможность внести поправки в изложенную позицию. В результате чего создается благоприятная атмосфера на основе общего подхода к проблеме. Примеры таких вопросов: «Считаете ли вы, что. », «Правильно ли я понял ваше мнение о том, что. »
Вот такие 5 типов вопросов в этой классификации. Теперь поговорим об их использовании подробнее. Пожалуй, это немного упрощенный подход, и не со всеми пунктами я готова однозначно согласиться — и все же.
Перед тем как задавать вопросы присутствующим, нужно поставить себя на их место и задуматься над тем, что может их заинтересовать, с чем бы они согласились, а с чем — нет.
В начале беседы возьмите на себя инициативу и попытайтесь создать благоприятную атмосферу с помощью закрытых вопросов. При этом следует задавать только такие вопросы, на которые обязательно получите положительные ответы. Этим вы облегчите себе задачу получить согласие и завоюете доверие собеседника.
На следующем этапе, когда расширяются границы областей передачи информации и производится обмен мнениями, следует задавать преимущественно открытые вопросы.
После этого наступает этап проверки полученной информации. Здесь преобладают риторические вопросы и вопросы для обдумывания.
В конце беседы, намечая новое направление информирования, пользуйтесь переломными вопросами.
Чего вы добиваетесь, задавая эти 5 типов вопросов?
Вы избегаете или существенно снижаете вероятность «беседы-ссоры». Ведь любое утверждение (особенно не подкрепленное фактами) вызывает у собеседника дух противоречия и контраргументы в закрытой или открытой форме. Если же вы своим утверждениям придадите форму вопроса, то тем самым смягчите или нейтрализуете желание собеседника вам противоречить.
Если клиент тянет с ответом, вы можете, в зависимости от обстоятельств, применить два тактических хода.
1. Молчать, пока не получите ответ или пока клиент не скажет, что не хочет отвечать на этот вопрос. В данном случае молчание оказывается золотом, так как, когда все молчат, человек вынужден либо ответить на трудный для него вопрос, либо прямо отказаться от ответа.
2. Задайте свой вопрос еще раз, дождавшись благоприятного момента. Если вопрос стоит того, его можно и повторить.
Если переговоры происходят в быстром темпе, и информация, о которой вы спрашиваете, имеет определяющее значение для принятия решения, используйте первый прием. Если сведения вам не нужны сию же минуту, воспользуйтесь вторым методом — повторите свой вопрос при первой же возможности. Второй способ предполагает большую гибкость и уменьшает возможность конфронтации. Однако если вам просто необходимо узнать какие-то данные, не бойтесь настаивать: «Подождите, мне все-таки необходимо знать. »
Когда клиент упорствует и не желает отвечать на поставленный вопрос, иногда уместно разрядить обстановку легкой шуткой. Вы можете с улыбкой сказать: «А вы крепкий орешек!» Или: «Эх, мне бы вашу осторожность, я был бы Рокфеллером». Какой бы серьезной ни была тема обсуждения, немного юмора никогда не помешает. Особенно если вы не боитесь подшутить над собой.
Если ваш клиент отвечает шуткой, но по-прежнему уклоняется от ответа, вам нужно вернуться к серьезному тону и продолжать настаивать на своем, и в конце концов вы либо получите ответ, либо убедитесь в том, что здесь вам не светит. Отрицательный результат — тоже результат, из которого следует, что нужно поискать другие источники информации.
Если человек обещает вам вернуться позже к обсуждению интересующего вас вопроса, в большинстве случаев вам ничего не остается делать, как подождать (не выказывая явно ваших сомнений в его порядочности). Вопрос может представлять одинаковую важность для обеих сторон. Но если одна сторона заинтересована не давать никаких сведений, то другая (в данном случае вы) может быть не менее заинтересована в получении ответа. Вы должны прямо поставить вопрос: «Когда я могу рассчитывать на ответ с вашей стороны?» И обязательно запишите обещанную дату и точные слова этого человека.
А какие еще варианты Вы могли бы добавить к этому списку из 5 типов вопросов?
Что Вы делаете, если собеседник не отвечает на Ваши вопросы?